امروز در یک گروه تلگرامی دوستانه، این سخنان محمدرضاشاه پهلوی را خواندم که در اسفندماه ۱۳۵۳ بیان شده بود:
ما باید صفوف ایرانیها را بهخوبی، روشن و تمیز، از هم جدا کنیم: کسانی که به قانون اساسی، نظام شاهنشاهی و انقلاب ششم بهمن عقیده دارند و کسانی که ندارند. کسی که مؤمن و معتقد به این سه اصلی که من گفتم نباشد دو راه برای او وجود دارد: یا یک فردی است متعلق به یک تشکیلات غیرقانونی، که جایش در زندان ایران است و یا اگر بخواهد، فردا با کمال میل بدون [اخذ] عوارضی، گذرنامه را به دستش میدهیم تا به هر کجا که دلش میخواهد برود…
وقتی این سخنان شاه را خواندم، بهناگاه کلمات زیر از قلمم جاری شد، خطاب به شاه فقید ایران:
شاهِ عزیزِ ما، اینجا را اشتباه کردید و بد هم اشتباه کردید. شما در مقام پادشاه مشروطه، بزرگترین مسئولیتی که داشتید، ایجاد ظرفیت لازم بود که هر فرد ایرانی، هر «شهروند» ایرانی، حتی مخالف شما و دستگاه سلطنت، در ایران بماند و مخالفتش را ابزار کند. اینکه «ایرانی» را بخواهید از حضور در وطنش محروم کنید، ظلم بود. و شما این کار را کردید متأسفانه.
حساب مبارزان مسلح و کسانی که در صدد براندازی سلطنت بودند البته جدا بود، که با آنها هم باید با معیارهای درست برخورد میکردید؛ اما شواهد نشان میدهد ساواکِ شما در این زمینه بسیار افراط میکرد.
ایراندوستی شما و همهٔ کارهایی را که برای ایران کردید، دوست داریم و تحسین میکنیم. اما انتظار نداشته باشید اشتباهاتِ ویرانگر شما را نبینیم و بیان نکنیم.
بعد از نوشتن این کلمات، به این فکر کردم که اگر من کوچِ شاهنشاه بودم، واقعاً و پیش از آنکه دیر شود، این حرفها را به او میگفتم. البته میدانم که سخنانی شبیه این، بارها مستقیم و غیرمستقیم از طریق مشاورانِ شاهنشاه به ایشان گفته شده بود، اما حیف و صدحیف که اعلیحضرت، آن روز که جایگاه خود را بر تخت فرمانروایی محکم میدید، توجهی به آن سخنان نکرد و روزی اعلام کرد صدای مخالفتها را شنیده که دیگر دیر شده بود و قدرتهای جهانی و برخی جریانهای داخلی، برای بُردن شاه و براندازی سلطنت، همقسم شده بودند.
اما «کوچ»، حرفش را میزند هرچند به مذاق شنونده خوش نیاید. البته بیان این بازخوردها، برمبنای اصول و رویکردهای کوچینگ، بهگونهای است که مقدمات لازم برای بازگو کردن آنها فراهم شده باشد. با اینهمه، گاهی گریزی از گفتن چیزهایی نیست که ممکن است به مذاق شنونده خوش نیاید.
کوچ، در یکی از استعارهها، مثل «آینه» است. و آینه، همراهِ صادقِ آدمی است و شفاف و بیاعوجاج، فرد را به خودش نشان میدهد.
و خوشا به حال کسانی که چون آینه نقش آنها را راست نشان دهد، نه آینه را، که خود را میشکنند ــ به این معنا که در مسیر بازسازی و نوسازی خود قدم برمیدارند.
و حال که شاهِ ایران در میان ما نیست، خطاب این سخنان به خودِ ماست ــ همهٔ جامعهٔ ایران ــ تا با خودآگاهیِ بیشتر، بتوانیم در مسیر تحولاتِ ناگزیری که در پیش است، انتخابهای درستی داشته باشیم؛ به امید خدای ایرانزمین.
احتمالاً مطلع هستید که رییسجمهور دیکتاتورمسلکِ ترکیه، یعنی رجب طیب اردوغان که سودای خامِ احیای امپراطوری عثمانی را دارد (زهی خیال باطل!)، در مراسمی تلاش کرد نوروزِ ایرانی را به نام اقوام ترک جا بزند (گویی او نمایندهٔ همهٔ اقوام و ملیتهای ترکزبان است، زهی خیال باطل!) و این آیین کُهنِ ایرانی را به سرقت ببرد (زهی خیالِ باطل!). جالب اینکه این بشر، زیر کلمهای ایستاده بود که همهچیزش داد میزند فارسی است: نوروز، روزِ نو!1
دیدم که فردی، جایی در لینکدین و بهزبان فارسی، حرفهایی بیاساس در همراهی با موضع اردوغان نوشته بود؛ سخنانی ناروا به این مضمون که اگر سلاطین ترک نبودند، ایرانیانْ تحتِ سلطهٔ اعراب، به عربی حرف زدن ادامه میدادند!
واقعاً دیدنِ این حجم از نابخردی در ترکیب با وقاحت و گستاخی، مرا عصبانی کرد. اما سعی کردم در نهایتِ خویشتنداری، این چند کلمه را زیر آن واژهها بنویسم:
روزگاری مردی فارسیزبان از خراسانِ ایران به قونیه از بلاد روم (در ترکیهٔ کنونی) مهاجرت کرد که پس از دیداری متحولکننده با شمسِ «تبریزی»، در ابیاتی از مثنوی معنوی خود سرود:
ایبسا هندو و ترکِ همزبان ایبسا دو ترک چون بیگانگان پس زبان محرمی خود دیگر است همدلی از همزبانی بهتر است
همچنین در بیتی دیگر از مثنویِ خود سرود:
ملت عشق از همه دینها جداست عاشقان را ملت و مذهب خداست
کاش همهٔ ما به جوهرهٔ سخنان مولانا برگردیم و ضمن احترام به فرهنگ و زبان و دین و آیین خویش، و پاسداری از آنها، و البته احترام به فرهنگ و زبان و دین و آیین دیگران، از تعصب و جهل و مخصوصاً به زبان آوردن سخنان بیپایه دست برداریم.
ایران، سرزمین همهٔ اقوام است. فارسی هم زبان رسمیاش است. هیچکس نمیتواند هویت ایران و زبان فارسی را به سرقت ببرد. هزاران سال است که تلاش میکنند و نتوانستهاند. پس خوب است به سرزمینی که در آن زندگی و به زبانی که با آن صحبت میکنید، نهایت احترام را بگذارید و حرف دشمنان این سرزمین و تجزیهطلبان را، اینطور پوچ و بیاساس و با ژستهای روشنفکرانه، تکرار نکنید.
فرد یادشده، در ادامه دیدگاهی دیگر نوشت به این مضمون:
وضعیت موجود نتیجهٔ استبداد ۵۴ سالهٔ حکومت فاشیستی پهلوی است. چرا زبان تورکی نباید در مدارس تدریس شود؟ چرا زبان تورکی نباید بهعنوان یکی از زبانهای رسمی ایران شناخته شود؟ چرا من بهزبان مادریام نباید کتاب و مجلات و روزنامه بخوانم یا فیلم و تئاتر و نمایش و کنسرت ببینم؟ من و امثال من روی زبان یا قومیت یا متعلقات دیگر خودمان تعصب نداریم، بلکه روی «حق» حساسیت و غیرت داریم.
این نکات را در ادامه متذکر شدم:
شما در دیدگاه نخست خود، حرف مضحکی را مطرح کردید به این مضمون که سلاطین ترکزبان، ایرانیان را از سلطهٔ خلفای عرب و سیطرهٔ زبان عربی نجات دادند و پیِ زبان فارسی را ریختند! اگر خودتان کمخرد هستید، لطفاً دیگران را کمخرد تصور نکنید. اگر سلاطین ترک عُرضه داشتند، زبان ترکی را زبان اصلی ایران میکردند، نه فارسی! پس در این مورد، دیگر سخنی نگویید که عِرض خود میبرید و خودتان را مضحکهٔ دیگران میکنید.
اینجا اما سخنِ دیگری میگویید. در خصوص تاریخ دوران پهلوی تخصص ندارم، اما کسی که نسخهٔ یک حکومت را که خدمات زیادی به ایران کرده است (در عین خطاهایی که البته داشته) با به کار بردنِ صرفاً یک واژهٔ «فاشیست» میپیچد، نسبتی با خردورزی و انصاف ندارد.
اما در خصوص دغدغهای که عنوان میکنید: «تدریسِ زبانِ مادری» ایرادی ندارد و حق است، اما «تدریس بهزبان مادری» خیر. نهتنها ایرادی ندارد که در مدارس استانهای ترکزبان، زبانِ ترکی هم در کنار فارسی به دانشآموزان آموزش داده شود، بلکه این کار بسیار هم پسندیده است. این موضوع در خصوص زبانهای دیگری که در ایران صحبت میشود و گویندگان زیادی دارد هم صادق است. اما اینکه در کنار فارسی، زبانهای دیگری هم زبان رسمی اعلام شوند، باید در نهادهایی تخصصی ــ سر فرصت و باحوصله و دقت ــ بررسی شود؛ چون موضوع به این سادگیها نیست. اگر مثلاً ترکی و کردی و عربی هم در کنار فارسی زبان رسمی ایران باشند، کارکنان تمام ادارات دولتی باید به تمام این زبانها مسلط باشند و همهٔ خدمات دولتی به همهٔ این زبانها در دسترس باشد.
اینکه ترکزبانها، کردزبانها، عربزبانها و… بتوانند بهزبان خود کتاب و مجله بخوانند و فیلم و سریال و تئاتر ببینند هم ایرادی ندارد. اما همهٔ اینها باید در سایهٔ زبان فارسی بهعنوان «زبان مادر و اصلی» باشد؛ نه اینکه این زبانهای غیراصلی، در بخشهایی از کشور تبدیل به زبان اصلی در ادارات و فروشگاهها و تئاتر و سینما و تابلوی مغازهها و… شوند.
اگر قرار باشد استانهای ترکزبان شبیه ترکیه و آذربایجان باشند، استانهای کردزبان شبیه کردستان، استانهای عربزبان شبیه عربستان و امارات و…، شرمنده، «ایران» جای این قرتیبازیها نیست. اینجا «ایران» است، جایی که زیر یک پرچم و در یک جغرافیا و با یک زبان (فارسی) که زبان مشترکِ همهٔ اقوام است، همهٔ فرهنگها و دینها و آیینها و زبانهای متنوع، با هم در طول تاریخ زندگی کردهاند و باز هم زندگی خواهند کرد و به احدی اجازه نخواهند داد به هر اسمی، بخشی از تنِ ایران را از مادر جدا کند. اگر هم در برهههایی از تاریخ بهخاطر نابخردی و خیانت حاکمان بخشهایی از ایران از این سرزمین جدا شده، حداقل ما ــ همهٔ ایرانیانِ دوستدارِ ایران ــ امروز تلاش میکنیم که این اتفاق دیگر رخ ندهد.
✻✻✻
من بیش از هر چیزی، بر این باورم که ما همه انسان هستیم و همهٔ این تفاوتها در فرهنگ و زبان و دین و آیین، عَرَضی است. یعنی جوهرهٔ همهٔ ما یکی است2 اما روی این جوهرهٔ واحد، چیزهایی متفاوت سوار شده است. فراتر از این، باور دارم که مرزهای سیاسیِ کشورها، ساختگی و در واقع نوعی قرارداد هستند. همهٔ ما ساکِن کرهٔ زمین هستیم. همهٔ این نزاعهای کنونی بیهوده است و روزی خواهد رسید که همهٔ مردم، که به آگاهی رسیدهاند، فارغ از این قراردادها مثل انسان در کنار هم زندگی خواهند کرد و دیگر هیچ جنگی رخ نخواهد داد.
اما اینها، معنایش این نیست که امروز، در برابرِ متجاوزان به سرزمین بیتفاوت باشیم. وطن، ناموس ماست. ایران، میثاق مشترک ما ملت ایران است. بهقول آن ترانه با صدای علیرضا عصار: «وطن یعنی گذشته، حال، فردا… تمامِ سهمِ یک ملت ز دنیا…» کسی که روی ناموسش غیرت نداشته باشد، بهمعنای دقیقِ کلمه بیناموس است. آدمهای بیوطن، بیریشه هم میشوند. اما وطندوستی فرق دارد با پرستشِ وطن. وطندوستی، تعصب و حذف دیگران نیست؛ فضا را برای همه بهشکلی عادلانه و مُنصفانه فراهم کردن است. اجازهٔ نفس کشیدن به همه دادن است، زیر یک پرچم و در یک جغرافیا.
متأسفانه بهخاطر فترتِ حاکمانی که روی ناموسِ وطن آنچنان که باید و شاید غیرت ندارند، افرادی مثل رییسجمهورِ گستاخ ترکیه مراسمهایی نظیر آنچه ذکر شد برگزار میکنند و گندهتر از قامتِ حقیرشان حرف میزنند. اینگونه است که فرصتطلبانِ داخلی نیز به خودشان اجازهٔ گستاخی میدهند.
من بهشخصه تلاش میکنم در زمینِ فرهنگ بازی کنم و همچون بزرگانِ این سرزمین، از جمله فردوسی که با سرودنِ شاهنامهٔ خود یکتنه کاری کارستان کرد، از ناموسِ ایران دفاع کنم. هر کسی باید زمین بازی (دایرهٔ شایستگی، محدودهٔ اثربخشی) خودش را پیدا کند؛ چه در این زمینه و چه در حیطههای دیگر. و این یادداشت را هم با سخنِ فردوسی، این حماسهسرای بزرگِ ایران و این پاسدارِ فروتنِ زبان فارسی و فرهنگ ایرانی، به پایان میبرم:
چو این نامورنامه آمد به بُن ز من روی کشور شود پُرسخُن از آن پس نمیرم که من زندهام که تخم سخن من پراگندهام هر آن کس که دارد هُش و رای و دین پس از مرگ بر من کند آفرین3
▫️علیاکبر قزوینی
روز نو، روز تازه. روز اوّل فروردین که بزرگترین جشن ملی و آغاز سال نو ایرانیان است آنگاه که روز و شب برابر گردد. عید. (فرهنگ فارسی معین، نقل از واژهنامه) ↩︎
همان سخن مولانا در مثنوی معنوی، در داستان چهار فرد که همگی انگور میخواستند ولی هر یک نام آن را بهزبان خودش میبُرد و برای همین بینشان اختلاف افتاده بود. تا اینکه حکیم فرزانهای آنها را به مغازهٔ میوهفروشی بُرد و انگور را که مقصودِ واحدِ همهٔ آنها بود، نشانشان داد. ↩︎
بهجای جُستن کلیدهایی که هیچ قفلی را باز نمیکنند، باید در پی شاهکلید بود. شاهکلید، کلیدی است که همهٔ قفلها را باز میکند. این شاهکلید، سه حرف دارد.
در جستوجوی شاهکلیدِ سهحرفی
این شاهکلیدِ سهحرفی، نه خدا است و نه شاه. خدا نیست چون در بسیاری اوقات، خدایی که افراد میپرستند بیش از آنکه با خدای حقیقیِ یگانه که از جنس عشق است1 نسبتی داشته باشد، یک بُت ذهنی است که به پیروانش القا میکند از دیگران برترند و سایرین همه گمراهانیاند که باید راهی جهنم شوند. این خدایانِ ذهنساختهٔ دروغین، جنگهای بیحاصل میافروزند و نه برای «وصل کردن»، که برای «فصل کردن» آمدهاند.2
شاهکلیدِ سهحرفیِ یادشده، شاه هم نیست؛ چون شاهان زیادی در طول تاریخ بودهاند که بهجای برپایی یک حکمرانیِ خوب، بیلیاقتی یا سفّاکیِ خود (یا هر دو) را نشان دادند. در بهترین حالت نیز اغلبِ شاهان بهسمت حکمرانیِ مُطلقه یا همان استبداد پیش رفتند؛ چیزی که در کشور ما یعنی ایران، تبدیل به بیماریای مزمن و کهنه در امر حکمرانی شده و همهٔ تلاشها در طول تاریخ، بهویژه پس از انقلابِ مترقیِ مشروطه، نتوانسته قدرت مطلقه را که همواره در قالبِ فردی غیرپاسخگو در رأس حاکمیت متجلی شده است، مهار کند.
در واقع، امید بستن به اینکه همهٔ قدرت را به کسی بدهی، او را مادامالعمر در قدرت نگه داری و توقع داشته باشی آدم خوبی بماند و از قدرتِ مطلقهٔ خویش سوءاستفاده نکند، امیدی کاملاً واهی است. این میزان خویشتنداری فقط از انسان کامل ساخته است و در سپهر کنونی سیاست در جهان، هیچکس ــ مطلقاً هیچکس ــ چنین ویژگیای ندارد.
چرا قدرت، بهویژه قدرت مطلقه، افراد را فاسد میکند؟
آزمایش زندان استنفورد، که در سال ۱۹۷۱ توسط فیلیپ زیمباردو3 انجام شد، نشان داد که چگونه افراد عادی میتوانند با قرار گرفتن در جایگاه قدرت، فاسد شوند. شرکتکنندگان در این آزمایش به دو گروهِ نگهبان و زندانی تقسیم شدند، و طولی نکشید که نگهبانان شروع به سوءاستفاده از قدرت خود کردند و رفتار تحقیرآمیز و خشونتآمیز نسبت به زندانیان نشان دادند.
پژوهشها در حیطهٔ مغز نیز نشان داده است که قدرت میتواند بر نحوهٔ عملکرد مغز آدمی تأثیر بگذارد. بهطور خاص، قدرت میتواند منجر به کاهش همدلی، افزایش احساسِ استحقاق4 و تغییر در تصمیمگیری شود. این تغییرات در عملکرد مغز میتواند به توضیح برخی از رفتارهای منفیِ مرتبط با قدرت کمک کند، مانند فساد، سوءاستفاده از قدرت و خشونت.
بهعنوان نمونه، مطالعهای که در سال ۲۰۱۲ در مجلهٔ علوم اعصاب شناختیاجتماعی و عاطفی5 منتشر شد، نشان داد که قدرت میتواند فعالیت را در مناطقی از مغز که با همدلی مرتبط هستند، کاهش دهد. مطالعهای دیگر که در سال ۲۰۱۴ در نشریهٔشخصیت و روانشناسی اجتماعی6 منتشر شد، نشان داد که قدرت میتواند احساس استحقاق را در افراد افزایش دهد. و مطالعهای که در سال ۲۰۱۵ در نشریهٔعلوم اعصاب7 منتشر شد، نشان داد که قدرت میتواند نحوهٔ تصمیمگیری افراد را تغییر دهد و آنها را به سمت تصمیمگیریهای مخاطرهآمیزتر سوق دهد.
با این حساب، تفویض قدرت به افراد بهشکلی که دیگر خود را مجبور به پاسخگویی در برابر دیگران نبینند، خطایی بزرگ و غیرخردمندانه است. در تمام طول تاریخِ ایران، یا شخصیتی چون شاه در رأس قدرت بوده که او را دارای فرّه ایزدی و لذا وصل به تأییدات و الهاماتِ خداوندی میدانستند (و به این شکل، پادشاهیِ او را به سلطنتِ مُطلقه تبدیل میکردند)؛ یا فردی چون یک حاکم مذهبی، که او را نیز متصل به الوهیت میپنداشتند و هر اندیشه و عمل او را به خدا (همان خدای ذهنساخته) نسبت میدادند.
گویی خدا ــ شاه، خدا ــ سلطان یا خدا ــ حاکم، پندارهای بوده که ذهن جمعی (ذهنِ جمعیِ بیمار) ساخته و ادامه دادنِ این روند، به بیماریِ استبداد در حکمرانی دامن زده و مسیر را بهسمت درمان و شفا نبُرده است. پس این ذهن جمعی را باید با شاهکلید درست، شفا داد؛ و این شفای جمعی زمانی حاصل خواهد شد که هر کس خودش، آن شاهکلید را در وجودِ خویش به ظهور برساند.
آن شاهکلید سهحرفی چیست؟
آن شاهکلید، خرد است. چرا که حتی خدا را با نورِ خرد میتوان شناخت، و با همین نور خرد است که میتوان تشخیص داد چه کسانی با چه نوع تفکر و دیدگاهی میتوانند رهبران خوبی برای جامعه باشند.
باشد که ایرانیان، همچون فردوسی که ستایشگر خرد بود8، در آزمون تاریخیِ که پیش روی خود دارند این بار خرد را انتخاب کنند که در این بهترین انتخاب، حالشان هم به بهترین حال متحول خواهد شد و دعای لحظهٔ تحویل سال به استجابت خواهد رسید.9
خرد چیست و چه ویژگیهایی دارد؟
خرد، از جنس بافتههای ذهنی نیست. نُشخوارِ گذشته و هراس از آینده نیست. خرد، نور است؛ نورِ آگاهی.
برای همین، در خردْ هیجان نیست. شورمندی هست اما خریّت نیست. احترام هست اما از افراد عادی بُت ساختن نیست. خرد، فاصله گرفتن از سطح واقعیت است برای حضور در عمق حقیقت. خرد، از جنس مشاهده است؛ از جنس دیدار. در خرمندی است که چشم دل باز میشود. خرد، از جنس سکوت است. و در سکوت، ارتعاشِ نور و آرامش را به هستی فرستادن.
خرد، طرفداریِ بدون شعار است. خود را به بازیهای سیاسی آلوده نکردن است. اما خرد، خود را از سیاست کنار کشیدن نیست. خرد، در زمینِ درست بازی کردن است. و چون زمان انتخاب فرا برسد، با خرد است که میتوان قدمی برداشت که در آینده هم بتوان از آن دفاع کرد.
خرد، همان فرّه ایزدی10 است. کسی که خرد دارد، شاهِ وجودِ خویش است و چنین شاهی را نمیشود به بردگی کشاند. و ملّتی که خردمند شده باشد، تصویر جمعیِ آن شاه را در بیرون، در قالبِ نظام حاکم بر جامعه، متجلّی خواهد کرد. و شاهکلید رهایی، همین است.
از پسِ این سالهای بس سیاه وقت برگشتن شده، برگشتِ شاه شاهِ شاهان، کوروشِ ایرانزمین روحِ پاک و خالصِ این سرزمین نور بر ظلمت شود پیروز، هان! با امید و عشق از ایران بخوان…11
▫️علیاکبر قزوینی
ملتِ عشق از همه دینها جداست/ عاشقان را ملت و مذهب خداست. (مولانا، مثنوی معنوی) ↩︎
تو برای وصل کردن آمدی/ نی برای فَصل کردن آمدی! (همان) ↩︎
احساس استحقاق (sense of entitlement) به این معناست که فرد در باور خویش، خود را برتر از دیگران میداند. لذا خود را محق میبیند که با او طور ویژهای رفتار و امتیازات خاصی به او داده شود. ↩︎
خرد بهتر از هر چه ایزد بداد/ ستایش خرد را به از راه داد// خرد رهنمای و خرد دلگشای/ خرد دست گیرد به هر دو سرای… (فردوسی، شاهنامه، آغاز کتاب، ستایش خرد. ادامهٔ سخن فردوسی را اینجا میتوانید بخوانید.) ↩︎
…حَوِّلْ حَالَنَا إِلَی أَحْسَنِ الْحَالِ/ خدایا! حال ما را به بهترین حال متحوّل بگردان. ↩︎
فَرّه ایزدی یا فرّ کیانی مفهومی است که در تاریخ و ادبیات ایران به آن پرداخته شده است. این مفهوم بهطور خلاصه بهمعنای نور ایزدی یا نیروی الهی است که به پادشاهان و حاکمان شایسته اعطا میشد. باور بر این بود که فرّه ایزدی از جانب اهورامزدا به پادشاه داده میشود و او را در ادارهٔ امور کشور و حفظ عدالت یاری میکند. در ادبیات فارسی، بهویژه در شاهنامهٔ فردوسی، بارها به فرّه ایزدی اشاره شده است. در این اثر حماسی، پادشاهان افسانهای و تاریخی ایران باستان با فرّه ایزدی به قدرت میرسند و با مدد آن، بهعدالت رفتار میکنند. ↩︎
در یک گروه دوستانهٔ تلگرامی، یکی از دوستان با ارسال عکس فوق از دفتر ریاستجمهوری آمریکا در کاخ سفید، چنین پرسشی را مطرح کرد:
ایلان ماسک چهجوری برای بچهش انگيزه ايجاد میکنه؟! مثلاً بهش میگه درس بخون تلاش كن كه چی بشه؟! همين الانش توی اين سن باباش پولدارترين فرد دنياست، و داره توی اتاق كار رئيسجمهور آمريكا بازی میکنه!
پرسش خوبی بود، ناشی از مشاهدهای خوب. پرسشهای خوب، همیشه سرنخی هستند برای بهتر کردن زندگی و حرکت در مسیر توسعهٔ فردی، اگر ما به پاسخهای سریع و آماده رضایت ندهیم و اهل تأمل باشیم.
دربارهٔ سؤال دوستم، کمی فکر کردم. و نهایتاً این پاسخ به ذهنم رسید:
میتونه بهش یاد بده و بگه این اتاق و این میز که میبینی، اگه امروز ترامپ پشتش نشسته و تصور میکنه یکی از قدرتمندترین انسانهای روی زمینه، خیلیهای دیگه قبل از او پشتش نشسته بودن. از جرج واشنگتن گرفته تا کندی و ترومن و بوش و نیکسون و کلینتون و…. خیلیها هم دلشون میخواست پشت این میز بشینن اما با همهٔ تلاشی که کردن، نشد.
میتونه بهش یاد بده و بگه هرچند خودِ ایلان الان پول و امکانات زیادی داره، اما الزاماً همیشه ممکنه اوضاع اینطوری نمونه. میتونه از شرکتهای زیادی مثال بزنه که روزی در اوجِ قدرت بودن اما بهخاطر اشتباهاتی که داشتن، از بازار محو شدن.
و میتونه بهش یاد بده و بگه اگر هر نوع امکاناتی در اختیارش قرار گرفت، فقط تا زمانی ارزش داره که داره از اونها، برای خدمتِ واقعی به دیگران1و جهان رو به جای بهتری برای زیستن تبدیل کردن2، استفاده میکنه.
به چنین شکلی، میتونه بچهای سالم و با خودانگارهٔ3 صحیح بار بیاره.
✻✻✻
شما چه پاسخی میتوانید به پرسشِ دوست من بدهید؟ دربارهٔ پاسخی که من دادم، چه نظری دارید؟ پاسخها، دریافتها و دیدگاههای خودتان را اگر اینجا بنویسید، من و سایر مخاطبان وبسایت کافه کوچینگ میتوانیم آن را بخوانیم و همه از هم بیاموزیم 🙂
▫️علیاکبر قزوینی
رابین شارما در کتابِ خواندنی و ارزشمندِ راهبی که فِراریاش را فروخت از مفهوم selflessly servicing the world بهعنوان یکی از ویژگیهای افراد تحولیافته یاد میکند. معنای دقیقِ عبارت یادشده، خدمتِ بدونِ منیّت به جهان است، یعنی همین مفهومِ عرفانی که نفْس در میانه نباشد تا جریانِ برکتِ الهی از طریق شخص، به جهان منتقل شود. میتوان عبارت مذکور را خدمتِ بدونِ منّت هم خواند. ↩︎
جهان را به جای بهتری برای زیستن تبدیل کردن از آرمانهای استاد ارجمندم محمود معظمی است، آرمانی عملی که در هر کار و هر در قدم میتوان انجام داد و بلافاصله اثر آن را بهشکل حالی خوش و رضایتی عمیق در خود دید. ↩︎
همیشه میشود دوباره شروع کرد اگر آدمی در پی رشد و شکوفایی باشد. و برای رشد و شکوفایی، نه دنبال دلیل، که باید در پیِ دل بود. دل، به حقیقتِ غایی جهان متصل است و در این حقیقتِ غایی، هر چیزی در حال رشد و تحول است برای تبدیل شدن به نسخهٔ بهتری از خود. این، رازِ کیمیاگری است و اکسیر آن، عشق است. پس آدمی باید عاشق مسیری باشد که در حال طی آن است.
عاشق بودن، به این معنا نیست که چالش و سختی در مسیر نیست: «که عشق آسان نمود اول، ولی افتاد مشکلها…»1 بلکه به این معناست که با اکسیر عشق، میتوان بر موانع و چالشها چیره شد و پیش رفت.
پس هرگاه آدمی در ادامه دادن مسیرْ خود را ناتوان یا کمرمق دید، لازم است بنشیند و مرور دوبارهای بر اهداف خویش و مسیری که در پیش گرفته، انجام دهد.
و در این مرور و بازنگری، خیلی اوقات حضور شخص دیگری که وابستگیهای ما را به اهداف و مسیر و خیلی از عواملِ دخیلِ دیگر ندارد، میتواند بسیار یاریگر باشد. کوچ میتواند چنین جایگاهی داشته باشد و نقشی مؤثر را در این دیدار دوباره با خود ایفا کند.
✻✻✻
عکسی را که در ابتدای این مطلب گذاشتهام، چند وقت پیش در کافهای در تهران گرفتم. شروع دوباره اگر با آگاهی و درس گرفتن از مسیرِ آمده باشد، همچون آفتابی بر مسیرِ پیشِ رو میتابد و آن را روشن میکند.
شاید این پیامی باشد که شما امروز نیاز داشتید دریافت کنید. اگر دوست داشتید، در بخش دیدگاهها تجربههای خود را از «شروع دوباره» بنویسید. چه عاملی بیش از همه موجب میشود از شروع دوباره هراس داشته باشید، و چهچیزی باعث میشود علیرغم ترس و تردید، پا در راه بگذارید و از نو شروع کنید؟
از راه میرسد و پشت میز کافه مینشیند. قرار است جلسهٔ کوچینگ دیگری را با هم برگزار کنیم. من یک لاته سفارش میدهم و او یک شیکِ شکلات. میپرسم: «اوضاع چطور است؟»
با این سؤال، گویی دست روی دلش گذاشتهام. زبان به گلایه باز میکند و از اوضاعی میگوید که هیچچیزش گویی مطابق میل او پیش نمیرود: «واقعاً زندگی در این خاورمیانه هم پدیدهای است برای خودش…! اصلاً نمیدانی امروز که داری پِلَن میچینی، فردا همهچیز سر جایش هست یا نه؟» از آشفته بودنِ اوضاع و احتمال وقوع جنگ، نگران است: «یک سال است که هر لحظه میگویی نکند بالاخره ایران وارد جنگ شود. این که نشد زندگی…»
سکوت میکنم. مشاهده میکنم. سعی میکنم به عنوان یک کوچ، در روایتگریِ او مداخلهگری نکنم و فقط هر جا لازم است، هدایتگری کنم تا خروجی جلسه، یک دستاورد مشخص باشد نه فقط گفتوگوهایی برای خالی کردن خویش.
سکوت کردن برای یک کوچ، گاهی سختترین کار است و کوچهایی که تجربهٔ کمی دارند، در این لحظات ممکن است دچار هراس شوند و با پیش کشیدن موضوعی یا سؤالی، سعی کنند سکوت را بشکنند. اما یک کوچ باتجربه میداند که اگر هوشمندانه به سکوتْ مجالِ بودن بدهد، خودِ مراجعْ سکوت را خواهد شکست و کلامش را ادامه خواهد داد. و عموماً آگاهیهای باارزشی از دل این سکوتها و تأملات بیرون میزند. آگاهی، با سرعت نسبت معکوس دارد. در شتاب و عجله نمیتوان به آگاهیِ لطیف و ظریف اجازه داد تا خودش را نشان بدهد.
مراجعِ من از دلِ گلایههایی که از اوضاعِ روز دارد، به نقطههای روشنی هم میرسد. گویی دو نفر در وجود او هستند: یکی خسته و ناراضی، دیگری فرزانهای که راهحلها را در میانهٔ آشفتگی میتواند ببیند.
میپرسم: «چطور میتوانی از وقوع جنگ جلوگیری کنی؟» پاسخ میدهد: «واقعاً چنین اتقافات بزرگی دست من نیست که رخ بدهد یا ندهد…» کمی مکث میکند و سپس: «همین مبهم بودن است که دل و دماغ را از من میگیرد یکوقتهایی. اگر جنگ بشود، حداقل آدم تکلیفش روشن است. نه خودت از خودت توقع خاصی داری در وضعیت جنگی، نه دیگران! الان متأسفانه ما در وضعیت جنگی هستیم (یعنی روانمان در این وضعیت زندگی میکند) ولی زندگی بیرونیمان ظاهراً سر جایش است. بمب و موشک به جایی نخورده اما وسط کلّهٔ ما خورده! یکسری بچهزرنگ هم که این وسط فقط دنبال فروش آموزشهایشان هستند و به هر قیمتی میخواهند القا کنند که فضا برای بیزینس خیلی هم خوب است!»
میپرسم: «دوست داری جنگ بشود؟» چشمهایش برقی میزند که معنایش را متوجه نمیشوم، اما حس غم و شادی را همزمان دارد. میگوید: «واقعیتش را بخواهید، کسی که جنگ را دوست ندارد و من هم همینطور… یعنی از ما شهروندهای عادی که نه سر پیازیم و نه ته پیاز، کسی مایل به درگیری نظامی نیست… ولی… خب… این وضعیت هم که درست نمیشود انگار… شاید اتفاقی مثل جنگ، بالاخره ما را راحت کند!»
سکوت میکنم و اجازه میدهم وزن کلمات اندکی در هوا بماند، سپس مثل بارانی اسیدی بر ظرفهایی که روی میز در برابرمان قرار دارد، ببارد و با بقایای لاته و شیکِ شکلات آمیخته شود.
می پرسم: «طعم شیک شکلات چطور بود؟» پاسخ میدهد: «شیرینیاش کمی زیاد بود. یککم دلم را زد.»
میگویم: «بگذار نقطهٔ پایان این جلسه را همینجا بگذاریم و کمی در پارکِ کنار کافه قدم بزنیم. پاییز به تهران آمده و شنیدن صدای خشخش برگها زیر پا، تجربهٔ دلچسبی است که نمیشود از آن گذشت!»
در حالی که آمادهٔ خروج از کافه میشویم، میپرسد: «تا جلسهٔ بعد چه کار کنم؟»
میگویم: «به طعم شیک شکلات و صدای خشخش برگها فکر کن. و افکارت را بر کاغذ یا صفحهٔ لپتاپ بنویس.» مکثی میکنم و ادامه میدهم: «فرزانهٔ درونِ تو در میان صحبتهایت گفت که اتفاقاتی مثل جنگ، دست تو نیست که بتوانی باعث رخ دادن یا رخ ندادنِ آن شوی. در عین حال، به تو یادآوری کرد که رؤیایی داری که نمیتوانی هر روز برایش قدمی برنداری. تو قدمت را بردار و از فکر نتیجه بیرون بیا. حداقل در این زمان و زمانهٔ خاص، پاداش فقط در همین اقدام است. ممکن است فردا همهچیز تمام شده باشد. شاید هم شروعی دوباره برای همهچیز باشد. اما امروز را در فکرِ فردای نیامده، هدر نده و لذتِ لحظه و انجامِ کار بامعنایی را که دوست داری، به آینده موکول نکن.»
از کافه بیرون میزنیم و وارد پارک میشویم. صدای قارقار کلاغی از بالای درختها به گوش میرسد. مراجعم با شنیدن صدای کلاغ، یاد شعری از خیام میافتد:
امروز تو را دسترس فردا نیست واندیشهٔ فردات به جز سودا نیست ضایع مکن این دم ار دلت شیدا نیست کاین باقی عمر را بها پیدا نیست!
میگویم: «آفرین!» و در حالی که قدم میزنیم، اجازه میدهم صدای خشخش برگهای زرد پاییزی در نسیم خنک و ملایم عصرگاهی به صدای کلاغ بپیوندد تا ما نیز مثل آن دخترک خوشحال که در حال یاد گرفتن اسکیتبازی است، از دل پاییز به آستانهٔ تولدی دوباره نقب بزنیم.
هر کسی کاو دور مانْد از اصل خویش باز جوید روزگار وصل خویش ــــ مولانا، مثنوی معنوی
مدتی، و شاید هم مدتها، این مثنوی تأخیر شد 🙂 سالهای زیادی است که وبسایت شخصی دارم و سالهای زیادی است که نوشتهام و مینویسم و در رسانهها و پلتفرمهای مختلف منتشر میکنم.
حوالی خرداد ۱۳۹۵ که در تورنتوی کانادا بودم، وبسایت شخصیام را با رویکرد آموزشی بر مبنای توسعهٔ فردی و کسبوکار متحول کردم و طرحی نو در فرم و محتوا درانداختم. کارها مدتی به همان منوال پیش میرفت. اما بالا و پایینهای زیادی در ادامه رخ داد. هم در زندگی شخصیِ من هم در زندگی جمعیِ ما.
من همواره علاقهمند بودم نوشتههایم را در زمینههای مختلف از جمله آموزش، در قالبی وبلاگگونه منتشر کنم. «نوشتن» یکی از نقاط قوت من است و هرچند ممکن است عدهای معتقد باشند دورهٔ وبلاگنویسی گذشته و صرفاً باید مقالات بهینهشده برای موتورهای جستوجو با الگوریتمهای سئو نوشت (که در جای خود درست است)، یا باید سراغ ویدیو و پلتفرمهایی مثل یوتیوب و اینستاگرام رفت (که آن هم در جای خود درست است)، یا به تولید و انتشار پادکست روی آورد (که آن نیز در جای خود درست است)، ندای قلب من همواره مرا به سمت نوشتن و وبلاگنویسی در سایت شخصی سوق میداد (و میدهد). و من مدتها این ندا را به خاطر نظرات دیگران (که در جای خود صاحبنظر بودند) نادیده گرفتم که نتیجهاش، یک ناخشنودی درونی بود.
برای همین تصمیم گرفتم سایتی را که میخواهم برای حرفه و کسبوکار آموزشیام بازطراحی کنم، حول محور یک «وبلاگ» ساماندهی کنم: یادداشتهای یک کوچ.
حوالی آذر ۱۴۰۰، وبسایت شخصیِ آموزشیام را از دسترس خارج کردم تا آن را برای تغییر و تحولی دوباره آماده کنم. اما تا همین اواخر طول کشید تا اینک در وبسایتکافه کوچینگ، که هویتی مستقل از وبسایت شخصیام دارد اما از لحاظ نشانیِ وب یکی از زیربخشهای آن است (https://coaching.alighazvini.com) رویکردهای آموزشیام را پیش ببرم.
این سایت، یعنی کافه کوچینگ، که با عنوان توضیحیِ «تحول زندگی و کسبوکار شما با راهبری علیاکبر قزوینی» اینک در برابر شماست، قرار است جایی باشد که در آن، یاد بگیریم و با آموختههای ارزشمند بر مبنای رویکردهای علمی و معتبر جهانی، زندگی و کسبوکارمان را بهتر کنیم؛ به امید خدا.
سایت «کافه کوچینگ» با آدرسِ میانبُرِ ghazvinicoach.ir نیز در دسترس است؛ همچنان که به وبلاگ «یادداشتهای یک کوچ» میتوان با آدرس میانبُرِ ali.ghazvinicoach.ir دسترسی داشت.
ممنون که همراه هستید و این سایت، نوشتهها و آموزشهای آن را به دیگران هم معرفی میکنید.
«هر آنچه مرا نکُشد، قویترم میسازد.» این جمله منسوب به نیچه، فیلسوف مشهور آلمانی است. نمیدانم نیچهٔ عزیز و بزرگوار این جمله رو در چه بافتار و زمینهای گفته یا به عبارتی شأن نزول آن چه بوده…
(البته طبق این صفحه از ویکیگفتاورد فارسی، این جمله به شکل کامل «آنچه مرا نکُشد، نیرومندترم میسازد؛ این را در مدرسهٔ جَنگِ زندگی آموختهام» توی کتاب «غروب بتها» (نکته پردازیها و خدنگاندازیها، بند ۷) اومده، اما الان هم حالش رو ندارم و هم و قتش رو که برم ته و توی این جمله رو در بیارم؛ خودم دارم اذعان میکنم دیگه، چرا میزنی؟!)
…اما …اما از اونجا که این جمله بسیار بسیار در کلاسها و سمینارهای موسوم به «انگیزشی» برای باد کردن ملت استفاده میشه، میخوام یک مقدار با این جمله کُشتی بگیرم (انشاءالله که ضربه فنی نشم، بگو بشمار!).
(ولی واقعا جرأتی میخواد با جملهٔ جناب نیچه، که هیبتاش رو در تصویر پایین تماشا میکنید، کشتی بگیری… خوبه بندهخدا مُرده، البته باید از مریدهای چشم و گوش بسته بیشتر ترسید!)
فردریش نیچه… ماشاءالله چه هیبتی 🙂
به هر حال… اما بیایید این جمله رو کمی واکاوی و کالبدشکافی کنیم با عنایت به همون کلاسهای انگیزشی فوقالذکر. معمولا یک آدم خوشتیپ و خوشصحبت بالای سن میآد و میگه من فلان بودم و از فلان جا به فلان جا رسیدم و… همونطور که نیچه میگه: «هر آنچه مرا نکُشد، قویترم میسازد.»
ملت هم کف میکُنن و کف میزنن و به هم «های فایو» (بزن قدش) میدن و احساس میکنن الان دیگه کوه هم جلودار اونها نیست… اما فردا یا حتی چند ساعت بعد یا چند روز بعد (بالاخره بعد از مدت نسبتا کوتاهی)، با یک نیشگون کوچولوی زندگی تمام پُفشون میخوابه و احساسِ لهشدگی و ناتوانی و استیصال تمام وجودشون رو فرا میگیره. (و تو دلشون یا علنی، تمام جد و آباد نیچه خدابیامرز رو جلوی چشمش میارن!)
علت چیه؟ آیا ایراد از این جملهاس؟
بریم سراغ بخش اول جمله، یعنی «هر آنچه مرا نکُشد…» بله دوستان، هر آنچه مرا نکشد، طبق مشاهدات من، و احتمالا مشاهدات و تجربیات دستاول خود شما، لزوما من (منِ نوعی) رو قویتر نمیکنه.
شاید آدم نمیره، اما ممکنه کاملا خرد و خاکشیر بشه. ممکنه کاملا له بشه. ممکنه بره ته چاه افسردگی و دیگه بالا نیاد.
الکی که نیست، فشارهای زندگیه و روان آدمها هم ممکنه همه به یک اندازه توانا و توانمند و در برابر حوادث تابآور نباشه. اگه مثلا آدم مهارت سختجانی رو نیاموخته باشه، ممکنه جسمش نمیره اما شاید روحش و جانش به مرگی خاموش دچار بشه.
این جمله چهجوری درست میشه؟
در واقع این جملهٔ «هر آنچه مرا نکُشد، قویترم میسازد» درسته ــ اما بشرطها وشروطها.
هر آنچه مرا نکُشد، میتواند مرا قویتر سازد… به شرط اونکه در کوران حوادث و در این دامگه بلا، «خضر»ی باشه که دست آدمی رو بگیره و راه درست را به او نشان بده.
قطع این مرحله بی همرهیِ خضر مکن ظلمات است بترس از خطر گمراهی (یا گم-راهی؛ یعنی اینکه راهت رو گم کنی)
واقعیت اینه دوستان که اگه ما در فشارهای زندگی، راهبلد نداشته باشیم، با تکرارِ طوطیوارِ «هر آنچه مرا نکُشد، قویترم میسازد» خیلی به جایی نخواهیم رسید.
باید کسی باشه که بعد از اینکه ما این جمله رو گفتیم (و این امید حقیقی در قلب ما روشن شد که میتونیم از این بلا و فشار گذر کنیم و واقعا «قویتر» بشیم)، دستِ ما رو بگیره و در این مسیرِ پرفراز و نشیب و پر پیچ و خم، از دل تونلهای تاریک و از دل ناکامیها و ناامیدیها و یأسها، راهِ برونرفت و راهِ نور رو به ما نشون بده.
از هر طرف که رفتم جز وحشتم نیفزود زنهار از این بیابان، وین راهِ بینهایت…
حالا اون «فرد»، میتونه در قالب کتابهایی باشه، در قالب آموزشهایی، یا واقعا یک فرد در قالب استاد یا مربی، ما رو کمک کنه که «بینشها» و «نگرشها» (نظام ارزشی و باورها) و «مهارتهای» لازم رو در خودمون ایجاد کنیم:
تا حتی اگه تریلی ۱۸ چرخ از وسط زندگیمون رد شده و زلزله و طوفان زندگیمون رو از هم پاشونده و غلتکِ پاچهبُزی هم از رومون رد شده (دوستانی که راهسازی خوندن یا کار کردن میدونن غلتک پاچهبزی چیه!)، باز هم بتونیم خودمون رو از نو بسازیم؛
و نهتنها نذاریم اون حوادث خراشی بر روانِ ما بگذاره، بلکه به وجودی سرشار از عشق و نور تبدیل بشیم که هر آدمی هم در طیف ما قرار میگیره، حالش بهتر بشه.
غلتک پاچهپزی… گاهی ممکنه یکی از اینا قششششششنگ از رو آدم رد بشه…
استاد و مربی حتی ممکنه گاهی ما رو دعوا کنن، ممکنه حرفاشون حال ما رو بد کنه، اما علتش اینکه اونا در حقیقت دارن سیاهیهای درون ما رو هم میزنن و بالا میارن تا از وجود ما خارج بشه. و دیدن اون سیاهیها هست که حال ما رو بد میکنه. ولی وقتی اون حجمِ سیاهی از درون ما خارج میشه، بعدش عجیب حالمون خوب میشه.
آره، اینطوریه (و از دل این راهِ سخت و صعبه) که «هر آنچه مرا نکُشد، قویترم میسازد.»
«آنچه مرا نکُشد…» را به شکل سوالی در استوری اینستاگرام گذاشته بودم تا مخاطبان، بخش دوم جمله را از نگاه خود تکمیل کنند. بهترین پاسخ رسیده، به نظر من، همین پاسخ بود که خانم فریبا زنوزی (روانشناس) نوشته بودند.
بعدالتحریر:
گفتنِ جملهٔ «هر آنچه مرا نکُشد، قویترم میسازد» در سمینارها و کلاسهای انگیزشی، و به هیجان آوردن ملت، ذاتاً ایرادی نداره؛ حداقلش اینه که این جمله در ذهنشون حک میشه و شاید بالاخره برن دنبال اینکه به مصداق این جمله تبدیل بشن.
بالاتر هم اگر طنزگونه نقد کردم، بیشتر برای جلب توجه شما و کمی تفریح بود. اما… اما ایراد خیلی از این کلاسهای انگیزشی اینه که به شما نمیگن اگه قراره «هر آنچه مرا نکُشد، قویترم میسازد» در زندگیِ شما تجلی پیدا کنه، راهش خیلی سخت و دشوار ــ هرچند شدنی ــ هست.
من به «سطحی بودن» این سمینارها و کلاسهای انگیزشی همیشه انتقاد داشته و دارم؛ و علتِ اینکه از پسِ این همه کلاس و سمینار جماعتی بیرون نیومده که حالش ــ فارغ از شرایط ــ خوب باشه، همینه که یکی بهشون نگفته اگه میخوای واقعا زندگیات تغییر کنه و اگه میخوای زندگیات رو و خودت رو «از نو بسازی» (reinvent کُنی)، یه بار باید تا تهِ تهِ تهاش، پای «درد» این نوسازی وایسی.
اما… اما اگه پای دردش وایسادی، و استاد و مربیِ کاربلد و راهبلد داشتی، بدون که «نور» در انتظارته… شادیِ حقیقی و گنج…
احتمالا برای شما هم پیش آمده است، تلفن خانه، دفتر یا همراه شما زنگ میخورد و (معمولا) خانمی از آن سوی خط سلام و روزبخیر میگوید، ممکن است نام شما را هم بگوید و بعد، بدون اینکه بپرسد الان برای شما زمان مناسبی برای صحبت هست یا اصلا به موضوع صحبت ایشان علاقه دارید، شروع میکند (معمولا) با صدایی یکنواخت و خستهکننده دربارۀ محصولی (که اصلا برای شما جذابیت ندارد) یکریز حرف زدن.
ممکن است شما با صبوری به این صحبت چند دقیقهای گوش کنید هرچند حواستان (معمولا) جای دیگری است و ممکن است گوشی را هم با فاصله از گوشتان نگه دارید که این صدای «مونوتُن» و این صحبت غیرجذاب، کمتر خستهتان کند.
آخر سر، خانم بازاریاب تلفنی، مبلغ محصول را میگوید و میپرسد میتوانم آن را فلان روز برای شما بفرستم؟ اگر خریدار «نه» گفتن را بلد نباشد، با توجه به اینکه قیمت این نوع محصولات هم عموما زیاد بالا نیست و هزینۀ ارسالشان هم معمولا رایگان است (و حتی برخیها بلیتهای نیمبها یا رایگان برخی مراکز تفریحی را نیز پیشنهاد میکنند)، موافقت میکند و یکی دو روز بعد محصولی را تحویل میگیرد که (معمولا) به آن نیازی ندارد و همواره احساس میکند «پولش را دور ریخته و آشغال خریده است». آن بلیتهای رایگان و نیمبها نیز معمولا هرگز استفاده نمیشوند. چرا؟ چون اصلا مشتری دنبال آن نبوده و فقط بهانهای از سوی فروشنده بوده تا مقاومت مشتری را در برابرِ پرداختِ پول، کمتر کند.
از آن سو، فروشنده بشکنی از خوشحالی میزند و در ذهنش «پورسانت»اش از این فروش را حساب میکند؛ نام و شمارۀ این خریدار را به فهرست تماسهای بعدی اضافه میکند و میرود سراغ شمارۀ بعدی.
اما خریداری که اینطور در فشار و بیمیلِ خودش آن محصول را خریده، روزی میرسد که دیگر به این درخواستهای فروش «نه» میگوید، یا همینکه شمارۀ آن شرکت را میبیند گوشی را برنمیدارد یا همان ابتدای صحبت بهانهای میآورد و تماس را قطع میکند. و فروشنده میماند با مشتریانی که روز به روز کم و کمتر میشوند و پورسانتهایی که ماه به ماه آب میروند. او اگر خیلی هوشمند باشد، از خودش میپرسد: «اشکال کارم کجاست؟»
یاد گرفتن فروش حرفهای، نیازمند آموزش است
این فروشنده ممکن است اهل اینترنت باشد و کلیدواژههایی مثل «فروش»، «فروشندگی»، «آموزش فروش»، «دورههای فروش» و… را در گوگل جستوجو کند و وارد مسیر درست آموزش شود. و البته از هماکنون هم اگر نکاتی ریز اما موثر را بهکار بگیرد، خواهد دید که کیفیت و در ادامه کمیت فروشهایش خیلی بهتر خواهد شد؛ مثلا:
همان ابتدای مکالمه در یکی دو جملۀ بسیار کوتاه توضیح بدهد که شمارۀ فرد را از کجا دارد و چرا با او تماس گرفته، و سپس بپرسد: «الان برای شما زمان مناسبی هست صبحت کنیم؟»
اگر پاسخ مثبت بود، تشکر کند و مکالمه را ادامه بدهد. اگر نه، بپرسد: «میتوانم بپرسم چه زمانی برای شما مناسبتر است؟»
ممکن است مشتری بگوید: «فردا»؛ خانم بپرسد: «صبح یا بعدازظهر؟» و همینطور با گزینهها پیش برود و ساعتی تعیین کند و آخر سر بگوید: «پس من یادداشت میکنم که فلان روز بین ساعت فلان و بهمان با شما تماس میگیرم.»
همیشه پس از سوال کردن از مشتری و شنیدنِ صبورانۀ پاسخ او، تشکر کند و بعد صحبتش را پی بگیرد.
لحن صدا و نوع گفتار، خیلی مهم است. مردم از صدایی که مثل نوارِ ضبطشده است و جملاتی کتابی و خستهکننده را بیاوج و فرود یکریز تکرار میکند، خوششان نمیآید. باید روی صدا کار کرد و تکنیکهای فن بیان را برای جذاب کردن مکالمه و درگیر کردن مخاطب، بهخدمت گرفت. اینها چیزهایی است که ابتدا با آگاهی، و سپس با تمرین و تکرار جا میافتد.
فروشنده باید حس خوبی از خودش داشته باشد. خودش را دوست داشته باشد. احترام به خود و اعتماد به نفس داشته باشد. ضعف و وارفتگی حتی از پشت تلفن هم منتقل میشود و حس بدی در مخاطب ایجاد میکند که حتی اگر به خرید هم منجر شود، خریدار از خریدش راضی و خوشحال نخواهد بود. «شخصیت فروشنده» چیزی است که بهکمک آگاهی و تمرین میتواند ساخته شود؛ و دورههای آموزشیای نیز هستند که هوشمندانه برای همین منظور طراحی شدهاند.
فروشنده باید محصولی را که میفروشد دوست داشته باشد و دلش بخواهد خودش هم از آن استفاده کند. میتواند از خودش بپرسد: «اگر این خریدار، همسر من یا مادر من یا پدر من یا دوست من بود، باز هم این محصول را به او میفروختم؟»
در ادامۀ نکتۀ بالا، فروشنده باید «نیاز» مخاطبش را تشخیص بدهد. او ممکن است بتواند با آموختن چند تکنیک فروشندگی، به هر کسی بفروشد یا بهاصطلاح جنس را به او قالب کند؛ اما فروشندۀ خوب میداند که پایداریِ رابطه با مشتری خیلی مهمتر از فروختن یک کالا به اوست. او این نکته را آویزۀ گوشش کرده است: «هرگز سعی نکن چیزی را به مردم بفروشی که لازم ندارند؛ آنها خودشان میخرند.»
باید اجازه داد مشتری، سوالهایش را بپرسد و باید کمکش کرد که کاملا با محصول درگیر شود و اشتهایش نسبت به آن بالا برود. قیمت را معمولا باید در انتها و زمانی گفت که مشتری واقعا تشنۀ خرید محصول شده است. برای ارسال هدیه هم باید دلیل داشت. وقتی مشتری نسبت به خرید محصول بیمیل است، فشار آوردن به او برای خرید آن با دستاویز هدیهای مثل بلیت و…، غلط اندر غلط است.
مشتری شاید محصول را واقعا بخواهد، اما بار اول آن را نخرد. فروشندهای که اعتماد به نفساش کم است، میخواهد همان بار اول فروش را نهایی کند. او آنقدر از پاسخ «نه» خریدار میترسد و طوری آن پاسخِ نه را «شخصی» تلقی میکند که میخواهد به هر قیمتی شده، مشتری با خرید محصول موافقت کند. فروشندۀ هوشمند و نابغه اما بلد است در صورت لزوم، چگونه پیگیری کند که هم به مقصود برسد و هم بهاصطلاح «کنه» نشود!
همۀ اینها، زمانی که مشتری از قبل درخواست اطلاعات نکرده و شمارۀ او از راههای دیگری به دست آمده است، باید بسیار ظریفتر رعایت شود تا دلزدگی حاصل نشود. (هرچند، تماس گرفتن با اشخاص وقتی آنها خودشان شمارهشان را در اختیار شما نگذاشتهاند و اصلا خبری از شرکت و محصول شما ندارند، عموما و اصولا کاری غیراخلاقی و نادرست است. برای اطلاعرسانی به مشتریانِ بالقوه و گرفتن اطلاعات تماسشان از خود آنها، راههای خیلی بهتری وجود دارد.)
اگر شما فروشنده و مخصوصا فروشندۀ تلفنی هستید، دفعۀ بعد سعی کنید این نکات را رعایت کنید. نتیجهاش میتواند شما را شگفتزده کند. و البته، اگر فروشندگی عشق و علاقۀ قلبی شماست و میخواهید در کار خود بدرخشید، حتما از همین حالا آموزشِ جدی خود را جدی بگیرید!
فروشندگان بزرگ با این مثلِ قدیمی اما واقعی زندگی میکنند: «هیچکس دوست ندارد چیزی به او بفروشند؛ بلکه دوست دارد به او کمک کنند.» یک فروشنده چطور میتواند به مشتریان خود کمک کند؟
فروشندۀ نابغه به جای اینکه مشتریان را به شکل اسکناس ببیند، آنها را به شکل انسانهایی میبیند که مسائلی دارند. و فروشنده، آماده است تا آن مسائل را حل کند. بنابراین گوشی باز برای شنیدن دارد.
او هوشمندانه میتواند مشتری را هدایت کند تا مسائل اصلی خود را مطرح کند، و با مهربانی و قلبی بزرگ، آنها را بهدرستی کمک میکند. اینگونه است که حتی اگر خودش کالا یا خدمت خاصی را نداشته باشد که بتواند مسئلۀ مشتری را حل کند، فروشندههای قابل اعتماد دیگری را به او معرفی میکند.
یک فروشندۀ نابغه بهدرستی باور کرده که روزیرسان خداست؛ و بنابراین هرچند هوشمندانه در پی درآمد و کسب سود بیشتر است، اما «اضطرابِ درآمد» ندارد و برای به دست آوردن پول، به هر کاری دست نمیزند. او میداند که هر مشتری، فرستادهای از سوی خداوند است؛ و خوشحال و سپاسگزار است که خداوند آنقدر او را دوست داشته که بندگانش را برای حل مسائلشان نزد او میفرستد.
تشخیصِ نیازِ مشتری، هنرِ فروشندگانِ نابغه
یکی از هنرهای فروشندگان نابغه، تشخیص نیاز مشتری و پاسخ درست به این نیاز است. فروشندگان نابغه میدانند که یک مشتری که حتی شاید سوالی پیش پا افتاده داشته باشد، بر حسب نیازی و دلیلی به آنها مراجعه کرده و برای همین تلاش میکنند آن دلیل را کشف کنند و آن نیاز را برآورده سازند.
فروشندگان نابغه البته از قانون ۲۰-۸۰ آگاهند و میدانند که ارزش همۀ مشتریان برای سیستم کسبوکار آنها یکسان نیست؛ در عین حال آگاهند که راه دسترسی به مشتریان ۲۰ درصدی، از توجه دقیق و ارزش نهادن به همۀ مشتریان میگذرد. چرا که هر مشتری که به سمت آنها روانه شده فرستادۀ خداوند است و آن را که خدا فرستاده، دست خالی نباید فرستاد. دو داستان زیر به روشنتر کردن این مطلب بیشتر کمک خواهد کرد.
جواب سربالا، دل مشتری را میشکند
دوستی تعریف میکرد که چند وقت پیش برای درست کردن آینه بغل ماشینِ نهچندان گرانقیمتش، راهی یکی از خیابانهای معروف پایتخت شده بود که در راستهای از آن، فروشندههای لوازم ماشین مستقر هستند. از یکی از آنها، قفل فرمان (که لازم داشت) خرید و دربارۀ تعمیر آینه بغل هم سوال کرد. فروشنده فقط گفت که در اینجا چنین تعمیرکنندهای را سراغ ندارد.
فروشگاه بعدی، پخش ماشین و ملحقات آن را میفروخت و دو جوان داخل مغازه پشت کانتر نشسته بودند. در پاسخ به سوال این دوست، آنها حتی زحمت حرف زدن هم به خودشان ندادند و فقط با تکان دادن کلّه القا کردند که چیزی در این مورد نمیدانند.
این دوست تعریف میکرد که از رفتار آنها بسیار دلآزرده شد. سرانجام، فروشندهای در مغازهای دیگر آدرس داد که برای تعمیر آینۀ بغل باید به کدام خیابان رفت (خیلی هم دور نبود، و بسیار بعید بود که فروشندههای دیگر از آن بیخبر بوده باشند).
اینجا به این نکتۀ شاید ساده اما بسیار مهم میرسیم: فروش فقط این نیست که مشتری جنسی یا خدماتی را که ما داریم بخواهد و بخرد و در قبالش پول بدهد. فروش یعنی تشخیص و برآورده کردن نیاز مشتری. آن فروشندهای که هدفش را چنین چیزی گذاشته و میخواهد به خریدارانش خدمت کند، راه ثروت را هم برای خود باز میکند. اما کسی که فرستادههای خداوند را از خود میراند، فقط در راه کاستن از روزی و ثروت خودش تلاش کرده است.
به مشتری راهحل بدهید
یک جنبۀ نبوغ در فروش، توجه به ظرافتها و نکتههای ساده ــ اما موثر ــ است. معمولا اگر خودپردازِ یک بانک امکان خدماتدهی نداشته باشد، پیامی روی صفحۀ نمایشگر نقش میبنند مبنی بر عذرخواهی از اینکه موقتا این دستگاه قادر به خدمتدهی نیست. در واکنش به چنین پیامی، مشتری چه میکند؟ احتمالا کمی غرغر، و بعد میگردد آن اطراف دستگاه خودپرداز دیگری پیدا کند یا اینکه راهش را میکشد و میرود تا شاید ساعتی دیگر یا مثلا در راه برگشت به خانه، از همان دستگاه یا یک خودپرداز دیگر استفاده کند.
اما آیا میشود این پیامِ خنثای قطع سرویس و عذرخواهی را کاربردیتر کرد و به مشتری طوری پاسخ گفت که احساس کند نیاز او دیده شده و برایش راهی اندیشیده شده است؟ پیامی که چند وقت پیش روی یک خودپرداز دیدم و برایم تازگی داشت، دقیقا دارای همین مشخصات بود. این پیام، خیلی ساده میگفت که «دستگاه در حال حاضر قادر به خدماتدهی نیست؛ لطفا از یک خودپرداز دیگر استفاده کنید.»
آیا شما هم چنین تجربههایی دارید؟ اینکه یک فروشنده نیاز شما را بهدرستی تشخیص داده و برایش راهحل ارائه کند؟ خود شما در برخورد با مشتریانتان چگونه رفتار میکنید؟ خوشحال میشوم تجربهها و دیدگاههای خود را اینجا بنویسید.